Які фрази слід уникати власнику елітної нерухомості на переговорах з потенційним покупцем.
Ось невеликий список фраз, які зірвали не одну угоду.
«Та Ви знаєте, скільки це коштувало?»
Безумовно, власник у свій час міг вкласти величезні кошти в рідкісні матеріали, придбати ексклюзивні предмети інтер’єру, витратити надміру власних зусиль на облаштування своєї квартири або будинку. В МИНУЛОМУ. Конкретно зараз це абсолютно не турбує клієнта, який оцінює потенціал об’єкта «тут і зараз».
«Та у мене вже є інший реальний покупець»
У зрізі жорсткої рієлторської логіки, «реальний» покупець – це людина, яка підтвердила серйозність власних намірів грошима, тобто провела (або готова провести) виплату неповоротних коштів в якості завдатку. Якщо ж «реальний» покупець присутній лише на словах у бажанні “набити ціну” свого об’єкту – наполегливо не рекомендую використовувати подібну риторику у сфері елітної нерухомості.
«Вирішуйте швидше»
Запам’ятайте – власник не може вплинути на швидкість прийняття рішень покупцем. А фрази на зразок: “Думайте швидше”, “Мені терміново, я поспішаю з продажем” і т. д. можуть або взагалі відштовхнути покупця, або дати поживу для роздумів на тему торгу і можливості диктувати свої умови по процесу майбутньої угоди.
«Ремонт робили самі»
Будівництво будинків Ви віддали в руки професійних будівельників, а внутрішній дизайн вирішили зробити самостійно? В такому випадку, нехай це залишиться Вашим секретом, бо це далеко не та інформація, якою треба вихвалятись перед покупцем. Особисто я прихильник тої думки, що кожен повинен займатися своєю справою, і якщо Вам не вдалося/не захотілось/вирішили зекономити щодо послуг дизайнера з хорошим досвідом, смаком і знанням сучасних трендів, тоді краще взагалі не акцентувати зайву увагу на подібній інформації.
«Віддаю майже задарма»
Часто власники люблять акцентувати увагу на тому, що вони зробили неймовірно велику знижку по власній нерухомості і взагалі це дуже щедра пропозиція з їхнього боку. Напевно, після цих фраз вони очікують почути, що клієнт скаже: “Так, дійсно, це надто дешево, давайте я Вам ще доплачу зверху”)) В реальності така подача інформації лише відштовхує клієнта і не дає ніякого практичного результату. Не забувайте – якщо Ви виставили квартиру на продаж за чіткою ціною, значить – вона для Вас прийнятна і Ви вважаєте її вигідною для себе.
«Я заберу тільки диван, шафу, комод, дві спальні і ось цю люстру»
Зазвичай, у власника нерухомості є три стадії торгу. Перша – на переговорах, коли покупцем ще не прийнято остаточного рішення, але вже надходять пропозиції про ціну. Друга – коли покупець визрів до угоди і починається обговорення умов продажу. І третя стадія – на завершальному етапі, коли ближче до угоди продавця долає жадібність і він починає шукати шляхи можливої економії. Тоді й виникає стійке прагнення забрати предмети інтер’єру або вимагати доплату за наявні меблі і техніку (яку раніше включав у ціну продажу). Якщо на початку переговорів Ви обговорили усі моменти, то наприкінці процесу «давати задню» не варто: збережіть покупця, нерви і власну репутацію.
«Так я ж ще плачу комісію рієлтору»
Фраза, яка дратує не лише Вашого брокера, але й потенційного покупця. Так, зараз ринок елітної нерухомості влаштований таким чином, що комісію найчастіше платить саме продавець. Покупця абсолютно не турбує питання Ваших взаєморозрахунків з рієлтором – його зацікавила та ціна, яку Ви вказали в оголошенні, без додаткових не очевидних доплат і можливої комісії.
Дмитро Хоміч,
менеджер з продажу житлової нерухомості
